Persuasiunea

28 12 2007

Negocierea e un teatru. Este moral sa folosesti asemenea abordare?

Ei bine, nu numai ca este moral, dar este chiar normal si necesar sa o folosesti. Aceasta daca vrei sa ai putere in negociere. Iata un exemplu in care cineva a stiut sa foloseasca acesta abordare in scopul atingerii obiectivului:

Doi calugari voiau sa obtina de la staret permisiunea de a fuma, fiecare vorbind separat cu acesta. Ca rezultat, unul a obtinut dreptul de a fuma, celalalt nu. Dupa ce s-au dus la staret s-au intalnit si au vorbit. Cel care nu a obtinut dreptul l-a intreabat pe celalalt:
– Cum de te-a lasat pe tine si pe mine nu?
– Cum ai pus tu intrebarea?
– L-am intrebat daca imi da voie sa fumez in timp ce ma rog.
– Ntttt… Gresit! Eu la-m intrebat daca imi da voie sa ma rog in timp ce fumez…

Practic, calugarul care a obtinut concesia a oferit o falsa concesie: aceea ca se roaga, prin urmare merita sa fie lasat sa faca acest lucru pentru a birui ispita. Lasand la o parte faptul ca, in continut, acest banc nu este tocmai „moral”, concluzia lui este una foarte clara.

Ceea ce obtii intr-o negociere nu poate fi mai mult decat ceea ce ai cerut. Asa ca cere tot ce vrei. Ba in plus, cere mai mult decat ceea ce vrei, daca vrei sa obtii macar ceea ce vrei!

Daca nu te simti in stare sa joci tu tot teatrul, gaseste pe cineva care sa te ajute. Sa zicem ca, la un moment dat, intr-o negociere, ai nevoie, ca act strategic, sa interupi negocierea. Vorbeste cu cineva sa te sune, la un anumit semnal pe care il dai, sau sa te cheme, iar acest lucru va fi interpretat ca ceva in afara puterii tale de control. Un telefon poate fi un mijloc excelent de a intrerupe o negociere, mai ales atunci cand nu te grabesti foarte tare si nu iti doresti foarte mult rezultatul negocierii.

Amanarea si/sau ridicarea de la masa este unul din mijloacele prin care continui sa negociezi, mai ales atunci cand vrei sa stii care sunt conditiile si oferta finala. Cu cat te grabesti mai mult sau cu cat arati ca iti doresti mai mult un anumit lucru, cu atat puterea ta de negociere scade.

Un corolar direct al acestei reguli este sa refuzi intotdeauna prima oferta, oricat de convenabila ar fi aceasta. Trebuie sa mimezi o surpriza si un soc cat mai mare. Daca nu faci aceasta, atunci imediat celalalt va considera ca acesta este un pret rezonabil pentru tine si va plusa.

La un moment dat, un vanzator cu experienta ii explica unui novice cum sa prezinte marfa clientului:
– Daca clientul intreaba cat costa ochelarii, raspunzi: „Cincizeci de lei.” Daca el nu spune nimic, adaugi: „Asta numai rama. Lentilele costa o suta de lei.” Iar daca vezi ca clientul isi scoate portmoneul, mai spui: „Fiecare!”

Un al doilea corolar: oricat de inacceptabila sau imposibila ti s-ar parea o idee, nu respinge de la inceput perspectiva de a negocia pentru ea. Tine minte ca atata vreme cat un pret este fixat de cineva, acel pret poate fi modificat in urma unei negocieri directe cu persoana care are puterea de decizie


Acțiuni

Information

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: