Negocierea de gherila: Ce faci cand partenerul te preseaza?

28 02 2008
Studiu de caz
Sa presupunem ca ai un partener de afaceri care iti cere din ce in ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilitati. Exemplul se poate extrapola atat in viata personala cat si in viata profesionala! In acest articol va voi prezenta o tehnica nu foarte cunoscuta, dar extrem de eficienta pentru a face fata acestei situatii.
O sa va explic aceasta tehnica plecand de la un exemplu personal, anume o excursie in Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aparut si un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilitatilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al tarilor arabe, iar negocierea unui pret face parte din natura lor.
Am primit informatii de la ghid, anume ca atunci cand ni se cere un pret trebuie sa-i oferim si noi un pret cat mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din pretul initial. Preturile nu erau afisate, si indiferent ce vroiai sa-ti cumperi, un suc, o inghetata, un suvenir sau ceva de imbracat incepea marea tocmeala asupra pretului. Am testat fel si fel de tehnici.
Cea mai simpla si cea mai la indemana tehnica era urmatoarea:
daca el cerea 10 euro, eu ii ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro si iti spunea ca ti-a facut un favor si te ruga si pe tine sa mai urci oferta initiala. Astfel era o joaca cu cifre in care fiecare mai facea o concesie, de un euro, si se ajungea astfel la un pret de 5 sau 6 Euro.
Pana aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica ati intuit-o si voi. Apare insa intrebarea: Daca simti totusi ca aceasta negociere nu te avantajeaza? Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decat 4 Euro si nu 6 euro, cum poti scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?
Te invit sa aplici aceasta tehnica si in Romania. Ea functioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii, numai ca nu te retragi, ci ii faci o oferta mai mica! Este o tehnica ce imbina si legea contrastului., ea putand fi folosita si in sens invers.
Sa luam un exemplu din viata profesionala. Esti impreuna cu un coleg si faceti o impartire a sarcinilor intre voi. Tu ii faci, de exemplu propunerea sa te ocupi de raspunsul la emailuri si realizarea unei statistici iar el ar trebui si mearga la doua intalniri si sa pregateasca un raport de evaluare al unei actiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau iti va spune acest lucru. Apoi tu te poti arata foarte incantat, spunandu-i ca ai o solutie geniala pentru el si anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa indeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzatie de soc, si de fara replica (grija mare sa nu se supere) si ca prin minune impartirea initiala i se va parea excelenta.
Sa luam exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 E! Angajatorul poate incerca sa negocieze aceasta suma, aducand clasicul argument pe linie de politica salariala. Poti incerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate .. si daca stai bine sa te gandesti ai fi mai multumit daca ti-ar oferi cat valoreaza munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscanta. Va trebui sa-ti dai seama la fata locului daca poti aplica aceasta strategie sau nu! Angajatorul se asteapta ca tu sa scazi suma, in nici un caz sa o cresti. Aceasta tehnica iti va permite sa primesti acei 700 E, in cazul in care angajatorul are disponibilitate in acest sens.
Exemplele pot continua, in familie, la negocierea unui contract, intre prieteni, etc. Prin urmare, te invit sa testezi aceasta tehnica. Cu putin sarm vei reusi sa-ti aperi si sa-ti sustii o pozitie. Te sfatuiesc sa o testezi in situatii fara miza mare, pentru a te familiariza cu ea.
Aceasta tehnica iti gaseste de asemenea functionalitatea atunci cand ai in fata ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze usor. Poti fi si tu la fel de dur aplicand aceasta tehnica.
Moto-ul cursului nostru de Negociere si Comunicare este:
In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceea ce negociezi!
Articol
Marian Rujoiu,
Trainer Extreme Training

www.traininguri.ro


Acțiuni

Information

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: