Invata sa asculti !

4 03 2008

De pe urma articolului de azi poate beneficia aproape oricine, inclusiv cei care au mai auzit de multe ori ideea pe care o dezvolta. Cei care intampina mari obstacole in comunicarea cu ceilalti si cei carora li se zice ca vorbesc prea mult vor gasi ceva util astazi

Zilele trecute, a venit o prietena si m-a intrebat: „cum sa fac sa ii conving pe dobitocii mei de parinti sa inteleaga ca punctul meu de vedere e cel bun?”.

Voia sa-si puna parintii sa faca un credit imens la banca si sa-i cumpere ei un apartament, iar ei se opuneau. Am intrebat-o „Pai care e punctul lor de vedere?”. „Nu stiu”, mi-a raspuns, „stiu doar ca nu-s de acord si cu asta basta.”. Tipa habar n-avea care sunt motivele pentru care adversarul opunea rezistenta. Tot ce-a fost in stare sa faca a fost sa se certe cu ei incontinuu si sa concluzioneze ca sunt „incuiati”, „inflexibili”, „zgarciti” etc. Ei erau de vina, ea era perfecta. I-am zis sa se intoarca acasa si sa reia discutia cu ei. „De data asta”, i-am zis, „taci din gura si forteaza-te sa asculti ce au de zis. Apoi mai vedem noi ce e de facut.”. M-a sunat dupa cateva ore si mi-a zis ca au facut pace aproape instantaneu dupa ce incuiatii zgarciti inflexibili i-au marturisit ca nu creditul in sine era problema, ci suma astronomica pe care ea o propusese. S-au inteles imediat sa faca un credit pe o suma mai mica si gata. Fata se muta intr-o casa noua saptamana viitoare, dupa ce mai bine de o luna a petrecut-o certandu-se cu ai ei.

Acuma, daca ne oprim pentru un moment si ne gandim, realizam ca povestea asta apare la tot pasul in viata noastra. Vedem oameni care incearca sa se impuna vorbind cat mai mult si cat mai tare, indivizi care-ti taie replica inainte sa ajungi la jumatea frazei…si asa mai departe. Dar asta nu se intampla doar in cazul conflictelor.

Cel mai prost vanzator din lume

Acum un an am intalnit cel mai prost vanzator de pe fata pamantului din cati mi-a fost dat vreodata sa vad. Eram cu sora mea, care voia sa-si cumpere laptop, la Flamingo Computers. Reproduc cu aproximatie dialogul, care aproape ca frizeaza absurdul.

Ea: Vreau sa cumpar un laptop destul de modest…nu prea ma pricep eu, stiu doar ca vreau sa editez documente si sa navighez pe internet…ce-mi recomandati?
El: Am aici un model tare…ruleaza cele mai noi jocuri, inclusiv Super Terminator Battle Commander Rahat 4 (nume de joc inventat, ca nici eu nu ma pricep)
Ea: Eu ziceam modest…Nu ma intereseaza jocuri…nu vreau sa ma joc pe el. Vreau doar sa scriu in Word si sa navighez pe internet, in principiu.
El: A, va arat alt model atunci…am unul cu 128 Mb pe placa video cu GeForce 17 Dual Core si Level 5 Cache pe PCI, ultima generatie.
Ea: Nu ma pricep deloc la detalii tehnice si n-am depanat niciodata un calculator. Puteti sa vorbiti mai putin tehnic si sa-mi recomandati un model care se potriveste cu ce ceream eu?
El: Da, e beton, ca randeaza grafica super repede, mai ales animatiile complexe…si are surround cu 5+1.
Ea: Animatii? Surround?
El: Da…si in jocuri, si in 3D Studio…
Ea: Multumesc, mi-a facut placere…

Era o replica celebra intr-o piesa de-a lui Caragiale: „Amice, esti dobitoc.” Cand iti spune omul ca nu intelege ce e aia „PCI” si „cache” si ca nu il intereseaza jocurile cu impuscaturi…de ce mai impingi cu obstinatie in directia ta?

Ok, poate v-ati minunat de cazul de mai sus. Dar din nou…daca ne oprim pentru un moment, e posibil sa realizam ca si noi insine facem minunatii de genul asta…la un nivel putin mai subtil. Nu ascultam mare lucru din ce ne spune celalalt, dar abia asteptam sa ne vina noua randul sa vorbim, fara sa realizam ca suntem pe langa subiect – din punctul lui de vedere.

Sa invatam cate ceva…

In vanzari, se spune ca e o idee excelenta sa-l intrebi pe cumparator care sunt asteptarile lui, apoi sa-i detaliezi in ce fel ii vor fi asteptarile implinite de produsul tau. Unii cumpara termopane pentru caldura, altii ca sa nu mai auda zgomotul traficului de pe Magheru, altii pentru amandoua. Unii prefera un apartament pentru ca e linistit, altii pentru ca are covor pufos si pat confortabil, altii pentru ca are doua WC-uri roz. Intreaba-i ce vor!

Pentru cei care nu vand nimic: sa nu credeti ca nu se aplica aceeasi teorie si in viata! Intr-un cuplu sau o casnicie, spre exemplu, legea asta e absolut cruciala. Pentru o fata e foarte important sa primeasca mici cadouri foarte des, pe cand alta nu tine asa mult la cadouri cat isi doreste sa fie stransa in brate des si plimbata de mana pe lac. Un partener prefera sa i se spuna „te iubesc” la fiecare 5 minute, altul are alergie la cuvintele astea. Am intalnit destule cupluri nefericite, in care partenerii nu-si cunosc si nu-si respecta dorintele…fiecare canta dupa propria partitura, si se vaita ca nu e inteles.

Cine a urmarit seria 2 din reality show-ul The Apprentice (cu Donald Trump) poate a vazut cum Andy, un campion national la dezbateri, negociere si retorica, a reusit sa scape de concediere cand Trump l-a acuzat ca nu si-a impus punctul de vedere. „In atatia ani de dezbateri”, a spus Andy in apararea lui, „am invatat ca e mult mai important sa asculti decat sa incerci sa te impui cu orice pret.”. In mod surprinzator (oare?), Trump l-a iertat.

Cine a citit cea mai elementara carte de teoria comunicarii (sau vreun manual de romana de liceu) stie ca ascultarea e adeseori cel mai important element intr-un dialog, vorbitul venind pe locul doi. Tot in comunicare, exista conceptul denumit „ascultare activa” (despre care puteti invata aici).

Leil Lowndes, autorul cartii „Cum sa vorbesti cu oricine”, spunea ca atunci cand nu ai ce sa discuti cu un om pe care abia l-ai cunoscut, cea mai simpla si cea mai buna strategie e sa pui intrebari marunte si generale… „Cu ce te ocupi?”; „Astepti de mult trenul?”; „Ce-ti place la petrecerea asta?”, „Ce te-a facut sa vii la interviu pentru jobul asta?” etc. Oamenii abia asteapta sa vorbeasca despre ei, despre ce-i pasioneaza, sa va expuna punctele lor de vedere referitoare la lume, politica s.a.m.d. Le veti face o mare placere asculdandu-i, si de multe ori veti avea si de invatat de la ei.

In NLP, exista unelte precum calibrarea, pacing and leading si back-tracking, ca sa dau doar trei exemple. Calibrarea inseamna in mare parte sa inveti sa „asculti” raspunsurile non-verbale ale partenerului de conversatie, intelegand ce semnale foloseste pentru diferite reactii, stari emotionale si atitudini (ezitare, interes, uimire, dezaprobare etc.). Pacing and leading se refera la abilitatea de „a te pune la acelasi nivel” cu cineva pentru o vreme, pentru ca apoi sa reusesti sa-l muti treptat la un nivel diferit (facandu-l sa-si schimbe decizia, spre exemplu). Backtracking inseamna sa repeti unele formulari ale partenerului de conversatie in propriile replici. (Bineinteles, explicatiile de aici sunt minimaliste, procesele sunt mai complexe si mai subtile in practica.)

Ce e de facut?

Data viitoare cand va loviti de o bariera in comunicare, puneti intrebari de tipul: „ce vrei de la mine?” sau „cum ai vrea de fapt sa procedam?” sau „tu cum vezi lucrurile?”. Invatati-va sa rostiti cat mai des propozitii de genul „ce e important pentru tine in toata povestea asta?”, „ce preferi mai mult?” si „cum iti place…” etc.

Daca aveti obiceiul sa vorbiti pana nu va mai ramane aer…incercati macar din curiozitate sa mai puneti frana si sa ascultati (cu adevarat) ce are celalalt de spus. Chestia asta poate sa faca o diferenta enorma de multe ori.

Cand trebuie sa NU ascultam

Bun, pana acum am explicat cat de bine e sa ai rabdare cu oamenii si sa pleci urechea la ce au de zis. Acum sa vedem reversul monedei. Exista persoane si situatii care totusi nu merita atentia noastra deplina.

Cateva exemple ar fi…

  • persoanele care vorbesc urat despre tine si vor sa te faca sa te simti prost
  • unii bolnavi mintali (la propriu) care au nevoie de tratamentul unui specialist
  • doctorii supraponderali care vor sa te invete cum sa slabesti
  • escrocii cu pulover carpit in cot care vor sa te invete cum sa devii bogat peste noapte
  • barfitorii ieftini de colt de birou
  • majoritatea politicienilor

Daca totusi vrei sa le asculti, nu uita sa-ti activezi filtrele (filtrul de miniciuni, filtrul de rautati, filtrul pentru aberatii si divagatii etc.).

http://www.motivational.ro


Acțiuni

Information

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s




%d blogeri au apreciat asta: